Le mythe de l'export des PME

Bonjour Michel Mondet. Vous êtes Président d’Akeance Consulting, et on va parler ensemble de nos PME, et en particulier de l’export des PME. Il faut le souligner, les discours sont parfois contradictoires. L’essentiel de l’export est réalisé en France par nos multinationales. Mais en même temps, on compte sur les PME jugées plus dynamiques pour relever le défi. Alors, première question : est-ce qu’il y a une carte à jouer à ce niveau-là ?

L’export, c’est difficile pour les PME. C’est quelque chose dont il faut se méfier parce que systématiquement rien ne sera simple. Le conseil aux PME, c’est méfiez-vous de l’export. Ce n’est pas vraiment la question de savoir si c’est bien ou pas bien d’exporter. Bien sûr que c’est bien d’exporter ! Mais une PME n’a pas forcément les reins solides. Et il faut savoir ce que l’on veut exporter. On veut s’implanter dans un pays, parce que l’on distribue par soi-même, parce que l’on veut trouver des distributeurs locaux … Ce n’est pas tout à fait la même nature d’export qu’on a en fonction des canaux choisis.

Est-ce que toutefois cela ne dépend pas de la destination choisie ?

Rien n’est simple. Rien n’est simple nulle part. Vous avez les sujets des réglementations, qui sont compliquées partout. Je vous passe les États-Unis, qui, comme vous le savez, est un monde très protectionniste. Donc tout le monde rêve du marché américain, mais le marché américain est en termes de réglementation très compliqué. Mais c’est pareil ailleurs. Vous avez un deuxième sujet majeur : les habitudes de consommation, qu’on soit en BtoC, ou en BtoB. Du reste, c’est la même chose. Avec des habitudes qui correspondent à des comportements sociologiques différents qui sont compliqués à comprendre. Et puis, comme bien souvent dans beaucoup de pays, vous avez à comprendre les schémas de corruption. C’est quand même un vrai sujet dans beaucoup de pays.

Ce n’est pas néanmoins plus simple en Europe ?

Pas tant que cela. Bien sûr, il y a un marché européen qui existe. Il y a la liberté des marchandises et des services. Il y a même la zone euro, qui facilite les choses avec une monnaie unique. Bien sûr. Mais néanmoins, on a le sujet des réglementations qui sont extrêmement différentes. Vous avez des sujets de consommation très différents. Des problématiques de sociologie et de comportement qui ne sont pas les mêmes. Je pense à un de mes clients dans la pharmacie, qui vend un « device médical » et qui dit « rien que pour l’Allemagne, j’ai besoin de deux distributeurs ».

Pourtant, les pouvoirs publics incitent les PME à aller vers l’export, au travers de nombreuses aides et de dispositifs ?

Oui, bien sûr et il y a de bonnes initiatives. J’en veux pour preuve la conférence du 14 juin dernier, vous savez, la conférence du Ministère du Commerce Extérieur, qui rassemble des PME et des pouvoirs publics sur le « comment faire, comment s’y prendre, comment aider » pour faciliter l’export des PME. Bien sûr, ce sont de bonnes initiatives. Cela étant dit, et encore une fois, cela ne change pas la difficulté. Il faut plutôt se préoccuper, dans une PME, de chercher des clients que de cherche des aides, d’une part. Et puis d’autre part, sur place, il n’y a pas beaucoup de relais. Les relais administratifs français sur place sont quand même peu disponibles. Quand on l’a vécu, on sait ce que cela veut dire. A ce moment-là, il vaut mieux passer par les banquiers, qui connaissent bien les tissus industriels locaux.

Mais alors, s’il faut se méfier de l’export des PME, comment peuvent-elles croître en France ? La France, c’est 65 millions d’habitants, c’est finalement un assez petit marché intérieur ?

Petit ? C’est déjà pas mal. C’est 65 millions de personnes d’un pays riche. Donc, C’est un marché. Un marché en soi. Premier point. Deuxième point, il faut se méfier de considérer que le marché est trop petit. Souvent, la PME a un problème qui relève plus sur la quantité de commerciaux, sa qualité de commerciaux. Son rythme de vente. Sa fréquence de vente, l’atteinte des break-even, etc … Donc, on a souvent un problème endogène au sein de la PME à se développer sur son marché déjà existant. Si ce n’est pas le cas, effectivement on a un problème. Si on n’a pas de marché, c’est effectivement un peu compliqué. Mais ce n’est pas souvent le cas. Et puis, dernier point, qui est celui-là beaucoup plus important, c’est que plutôt que de chercher à se développer à l’export avec des PME qui sont plutôt petites, est-ce qu’on n’aurait pas plutôt intérêt en France à faire émerger, ce qui existe en Allemagne ou en Suisse, des véritables ETI performantes, lourdes, financières fiables, sécurisées etc, pour après aller à l’export. Donc la vraie question, c’est pas vraiment l’export, c’est comment générer des ETI performantes, grâce à des réussites individuelles d’un ou d’un groupe d’entrepreneurs, d’une famille, ou d’un familly-office.

Merci beaucoup, Michel Mondet, pour nous avoir apporté cet éclairage sur l’export des PME.

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